2018年中國經(jīng)濟出現(xiàn)了明顯的下行趨勢：第三季度6.5%的GDP增長是最近十年的新低；社會消費增速由于房貸激增的原因在不斷下滑；歷來被稱為“金九銀十”的9月份和10月份的房地產(chǎn)銷售面積同比下跌3.6%和3.1%；再加上美國政府挑起的貿(mào)易戰(zhàn)，用內(nèi)憂外患來形容中國經(jīng)濟所面臨的挑戰(zhàn)再貼切不過了。
中國很多行業(yè)都面臨的一個很大問題是由于技術和產(chǎn)業(yè)的成熟以及新增需求的減少而形成的產(chǎn)能過剩；舉個例子，美國的汽車行業(yè)只有3-4家車企，而中國卻有上百家汽車生產(chǎn)企業(yè)，當越來越多的家庭已經(jīng)擁有了汽車時，必然出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。而近期中國經(jīng)濟的不景氣進一步加劇了過剩產(chǎn)能的現(xiàn)象；企業(yè)為了保住市場份額不得不競相降價，最終企業(yè)的利潤越來越少，甚至出現(xiàn)虧損。但由于前期的投資難以收回，而且轉(zhuǎn)行難度大，因此大部分企業(yè)還是選擇繼續(xù)熬下去。這是很多企業(yè)所面臨的困局。
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欲破困局，唯有創(chuàng)新
任何產(chǎn)業(yè)的成熟過程都是優(yōu)勝劣汰的過程，最終都只會剩下強者。要打破困局并在競爭中生存下來，只能靠創(chuàng)新。很多人認為創(chuàng)新是指研發(fā)新產(chǎn)品或者應用新技術，對缺少資金的普通企業(yè)來說太難了。其實企業(yè)的創(chuàng)新不僅僅只是新產(chǎn)品和新技術研發(fā)，營銷方面的創(chuàng)新同樣能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率和贏得新客戶。以下就和大家分享兩種營銷方面的創(chuàng)新：信息渠道創(chuàng)新和銷售管理創(chuàng)新。
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信息渠道創(chuàng)新
工程行業(yè)不缺機會，在任何時候都有大量的項目在實施，但是要找到適合跟進的項目就不那么容易了，而且熟悉“銷售漏斗”概念的業(yè)務經(jīng)理都知道，只有當各個銷售階段都有足夠的意向項目在跟進，最終的簽單量才能有保證。因此很多業(yè)務人員會花大量時間去尋找適合的項目和挖掘靠譜的項目負責人，這樣就會導致他們在面談公關、準備方案和維系關系等更重要的銷售動作上投入的精力變少了，而且如果他們所找的項目不對口或者信息不及時或者沒找對負責人，所投入的全部時間和費用就全都白白浪費了，這其實相當于大幅增加了獲客成本。很多企業(yè)都會認為這種成本是很有必要并且不可能減少的，在經(jīng)營情況良好的時候，它會被高歌猛進的銷售額所掩蓋，甚至被標榜為必不可少的勤奮；但在年景不好的時候，這種披著“勤奮外衣”的低效所耗費的人員成本以及錯過好項目的機會成本就會嚴重侵蝕企業(yè)的利潤。
還有些企業(yè)是靠老板的人脈關系來接項目的，然而老板的朋友圈畢竟是有限的，而且朋友也不會總有新項目，有了新項目也很可能會被其他競爭對手緊盯；萬一某些關系好的客戶離職或者改行了，銷售額就會受影響。由此可以看出，缺乏及時有效的市場信息不但降低了業(yè)務人員的效率，浪費人力成本，還制約著很多企業(yè)的發(fā)展。
高質(zhì)量的工程信息服務是解決這個難題的最有效方法之一；以RCC瑞達恒提供的工程信息為例，它覆蓋了31個省/直轄市的包括工業(yè)、石油化工、住宅、酒店、辦公樓、學校在內(nèi)的19個類別的項目，全國每月信息量達到一萬兩千條，用戶不但可以從中輕松篩選出符合自己企業(yè)和產(chǎn)品的項目，還可以在信息中找到準確的項目負責人聯(lián)系方式。另外，瑞達恒的慧招采服務還可以提供大量的產(chǎn)品招采信息，其中有不少是由瑞達恒信息團隊搜集的獨家采購信息和企業(yè)用戶與開發(fā)商在慧訊網(wǎng)上主動發(fā)布的近期采購信息。瑞達恒強大的信息庫為企業(yè)提供了大量的有效商機，同時還節(jié)省了銷售人員大量的挖掘項目資源和聯(lián)系人信息的時間，讓他們的工作效率大幅提升。
要保證信息的覆蓋率和準確度需要投入大量的人力資源，成本很高；一名資深信息員的成本包括薪酬、福利（社保、公積金、年終獎等）、辦公費用及管理成本等，每年起碼要15萬元以上，而RCC瑞達恒在全國有三百名信息員，即使是世界500強的企業(yè)，也不可能每年花幾千萬的預算在中國設立這么龐大的信息搜集團隊，更不可能投入大量精力在復雜的IT系統(tǒng)與信息團隊的招聘、培訓和管理上。而訂閱瑞達恒工程信息和慧招采信息的客戶只需要支付很低的費用，就可以輕松享受到由300名信息員負責更新的信息服務以及專屬客服人員提供的貼心服務。用戶不但節(jié)省了大量的信息搜集成本，還大大減少了遺漏重要項目的可能性，同時也獲得大量原來無法搜集到的項目商機和人脈資源。
信息品質(zhì)決定成敗
有些企業(yè)在選擇信息平臺的時候比較隨意，覺得每個平臺都有很多信息，隨便訂閱一個就可以了，但事實并非如此。各級政府網(wǎng)站每天都會發(fā)布大量的招標、報建公告；喜歡走捷徑的信息公司會把公告上的信息改頭換面，簡單復制成工程信息發(fā)布出去，這樣不但能讓網(wǎng)站看起來有很大的信息量，而且只需要幾名員工就能輕松完成，成本低廉。但使用這些未經(jīng)人工調(diào)研的項目信息有很大的弊端，例如，有些項目是資金沒到位的，有些項目是補手續(xù)的，對銷售人員不但沒有幫助，反而會讓他們做很多無用功，降低他們的工作效率。更誤事的是這些從政府公告上復制過來的聯(lián)系人往往只是負責招標的文員或者是企業(yè)法人，并不負責選型和采購，銷售人員還要花很大精力才能找到項目負責人，經(jīng)常會因為無法找到正確的負責人而不得不放棄跟進。工程行業(yè)的項目周期比較長，一個項目從立項、設計、施工招標到主體開工和裝修有可能需要一年以上，只有有實力的信息公司才能對項目持續(xù)跟進并發(fā)布相應的信息更新。另外，對于新聞媒體報道的項目以及沒有對外公開招標的項目，就需要專業(yè)的信息員花很大的精力才能挖掘出有價值的信息，沒有配備充足人手的信息公司根本沒有能力做到。
為了確保工程信息的有效性和準確性，RCC瑞達恒建立了非常完善的信息調(diào)研流程，該流程細分為九道工序：
工程信息對于銷售型企業(yè)來說至關重要，只有采用規(guī)范而精細的信息調(diào)研流程，并且由成熟穩(wěn)定的專業(yè)團隊負責執(zhí)行，信息的覆蓋率、及時性和準確率才能得到充分的保障，用戶才能真正享受到信息服務的好處。
正確使用工程信息
??有些用戶會反饋使用工程信息的效果時好時壞；經(jīng)過調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)大部分使用不佳的情況都是因為沒有掌握正確的信息使用方法。舉個例子，有的客戶反饋我們的工程信息里的聯(lián)系人并不負責他們的產(chǎn)品的采購，因此就放棄跟進了。其實一個項目里面會有不同的甲方負責人，例如設計部負責人、采購部負責人、項目經(jīng)理、成本控制人員等等，他們會負責不同產(chǎn)品的選型和采購；然而由于時間和其他客觀原因的制約，我們的信息員往往只能找出部分的甲方負責人，同時公布設計公司和施工單位的聯(lián)系人。如果客戶的業(yè)務人員在聯(lián)系項目的時候發(fā)現(xiàn)所公布的項目聯(lián)系人并不直接負責采購自己的產(chǎn)品，千萬不要輕易放棄，通過與項目上各個聯(lián)系人的溝通，就很可能可以通過對方找到對口的產(chǎn)品采購負責人。
??另外，基于海量的項目信息及聯(lián)系人大數(shù)據(jù)，瑞達恒還開發(fā)了強大的人脈拓展功能。舉個例子，當業(yè)務人員已經(jīng)與某位設計師成為了好朋友，那么該業(yè)務人員就可以利用瑞達恒網(wǎng)站上的人脈功能找出該設計師朋友曾經(jīng)合作過的甲方負責人以及他們正在負責的項目，并讓對方幫忙引薦。該業(yè)務人員還可以在瑞達恒的APP里把該設計師朋友添加到收藏夾里，這樣當這位設計師朋友有新項目時，就能馬上在APP里收到消息提醒，從而讓已有的人脈關系發(fā)揮更大的價值。以上只是瑞達恒人脈拓展功能的其中兩種應用，用戶還可以借助該功能來滿足各種不同的人脈拓展需求，真正做到事半而功倍。
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銷售管理創(chuàng)新
??對工程行業(yè)來說，跟單周期長，訂單金額大，員工外出時間長，人員關系復雜，這些客觀因素增加了銷售管理的難度，導致不少企業(yè)即使有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和資深的銷售人員，也無法在市場競爭中充分發(fā)揮產(chǎn)品和團隊的優(yōu)勢。經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)都是通過口頭匯報、郵件匯報、Excel報表和會議等傳統(tǒng)形式來進行銷售管理，不但效率不高，而且難以杜絕撞單、漏單和飛單的現(xiàn)象，銷售過程管控也無法徹底落實。俗話說得好：“人管人，管死人”，銷售管理過度依賴人治是低效和不可持續(xù)的，也是很有風險的。在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)企業(yè)要想長遠發(fā)展就必須要創(chuàng)新，而CRM系統(tǒng)的應用是銷售管理上最有效的創(chuàng)新。
??然而，不少企業(yè)有一個誤區(qū)，認為開發(fā)CRM系統(tǒng)是簡單和一勞永逸的事情，找個IT外包公司花幾萬塊錢就可以搞定。開發(fā)一個簡單的CRM系統(tǒng)確實很容易，但任何CRM系統(tǒng)投入使用后都需要不斷的修改和完善，而后面升級的工作量肯定比前期的開發(fā)要多得多。IT外包企業(yè)拿到尾款后就很難再有動力對CRM系統(tǒng)進行升級，連日常的維護都很難快速響應。因此，比較可行的是企業(yè)的IT團隊自建CRM系統(tǒng)或者向服務商租用在線CRM系統(tǒng)。
企業(yè)自主開發(fā)一套CRM系統(tǒng)并不容易，除了要設立專門的IT研發(fā)團隊外，還需要有專業(yè)的設計人員對銷售流程進行深度梳理并提煉成系統(tǒng)的規(guī)則和邏輯，系統(tǒng)上線后同樣需要由IT團隊長期維護和定期升級，這些都是相當耗時耗力的事情，所以很多企業(yè)都選擇向服務商租用在線CRM系統(tǒng)。租用在線CRM系統(tǒng)的優(yōu)點是可以把系統(tǒng)研發(fā)成本均攤到每一年，從而避免了前期投入過高和后期無人升級維護的風險。在線CRM系統(tǒng)的服務商對企業(yè)的普遍需求非常了解，所提供的系統(tǒng)功能可以滿足企業(yè)絕大部分的需求；由于在線CRM系統(tǒng)被很多企業(yè)共享使用，因此單個企業(yè)所需要支付的費用就可以大幅下降。但是，在線 CRM系統(tǒng)也有缺點，它們一般都是通用型的，存在難以兼顧行業(yè)特性的缺點。另外，無論是哪種類型的CRM系統(tǒng)，都存在一個共同的難題：如何讓不喜歡錄入數(shù)據(jù)的業(yè)務人員養(yǎng)成使用CRM系統(tǒng)的習慣？
??RCC瑞達恒從2007年成立開始就組建了IT團隊自主研發(fā)CRM系統(tǒng)；正因為我們堅持用制度和系統(tǒng)來進行銷售管理，才能夠讓公司的業(yè)務團隊從十多人順利擴張到現(xiàn)在的幾百人，而我們在不斷升級迭代的過程中也積累了非常成熟的CRM系統(tǒng)研發(fā)經(jīng)驗。由于我們工程信息的客戶都是工程行業(yè)的銷售型企業(yè)，因此我們對工程行業(yè)銷售管理方面的需求非常了解。在我們的銷售人員與客戶的溝通過程中，有不少客戶看到我們內(nèi)部CRM管理系統(tǒng)完善的功能后，多次提出希望我們協(xié)助他們開發(fā)CRM系統(tǒng)。
為了更有效地幫助客戶實現(xiàn)系統(tǒng)化的銷售管理，我們在2018年4月成功推出了基于移動端的RCC工程管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)基于RCC工程招采APP，能夠讓用戶快速形成使用CRM系統(tǒng)的習慣（絕大部分的用戶已經(jīng)在使用RCC工程招采APP），而且用戶無需錄入項目數(shù)據(jù)即可快速報備，非常便捷。有別于其他通用型CRM系統(tǒng)，該系統(tǒng)為工程行業(yè)量身定做，用戶可以同時針對項目、公司和聯(lián)系人添加跟進；它的手機端和電腦端可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)同步，非常適合經(jīng)常外出的工程業(yè)務人員；它有多級的權限設置，無論是小型企業(yè)還是大型集團均可適配；它有完善的報表功能，可以讓管理者隨時監(jiān)控銷售漏斗、員工報備統(tǒng)計等團隊關鍵指標并進行原始數(shù)據(jù)分析。RCC工程管理系統(tǒng)還有多項實用功能，包括自定義字段、在線聊天功能、協(xié)助跟進功能、不積極跟進警告功能、日志功能等，能夠滿足不同企業(yè)的需求。
??經(jīng)歷過去四十年的高速發(fā)展，中國經(jīng)濟逐漸步入“新常態(tài)”，需求的增長在放緩，市場競爭更加激烈，企業(yè)的效益也在下降，而企業(yè)的經(jīng)營也必然從以往的粗放型和關系型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥嵘屎途毣芾怼Ｔ絹碓蕉嗟钠髽I(yè)已經(jīng)意識到了這個趨勢，因此有兩萬多家企業(yè)選擇使用RCC瑞達恒的工程信息服務，而RCC工程管理CRM系統(tǒng)推出半年就贏得了一千多家客戶認可。在落后產(chǎn)能出清后，中國經(jīng)濟必定會再次騰飛，而熬過寒冬的企業(yè)一定會擁有更強的實力和更美好的明天！
