通過RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例

項(xiàng)目名稱：潮安中梁壹號(hào)院

合同金額：149萬元


攻略分享-關(guān)系拉近


難題：電話聯(lián)系上了甲方，對(duì)方較排斥：要么忙，要么不需要，借口推脫…..


○?情景一

對(duì)于潮安項(xiàng)目，通過RCC提供的信息，我們聯(lián)系到了對(duì)方負(fù)責(zé)人。可每次電話，客戶都在“忙”……

錯(cuò)峰上下班時(shí)間，給客戶打電話，終于加上了微信。留意觀察客戶的朋友圈，發(fā)現(xiàn)對(duì)方也是潮州人。開始我們想以老鄉(xiāng)的身份去套近乎，但客戶沒什么反應(yīng)；邀約見面，客戶也不愿意。


●?攻略

以客戶不反感的方式開場(chǎng)。

微信攻破話術(shù)：關(guān)于咱們這個(gè)項(xiàng)目的前期招標(biāo)，您這邊有什么需求嗎？有哪些可以配合，幫您做的，您可以隨時(shí)聯(lián)系我。客戶回復(fù)：沒有，謝謝。

（僵局又一次出現(xiàn)）

以十天一次的頻率與客戶保持互動(dòng)（太頻繁，客戶會(huì)厭煩）

再次聯(lián)系話術(shù)：簡(jiǎn)要說明我們?cè)谥悄苋蹼婎I(lǐng)域的專業(yè)性（品牌地位）；如果您那邊有圖紙等方面的需求，人手不方便，我們可以幫您免費(fèi)做方案，做一些力所能及的事（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）。

持續(xù)跟進(jìn)了一個(gè)月，機(jī)會(huì)來了。客戶的圖紙需要深化，比較著急，又找不到別人。

我們免費(fèi)幫他做了專業(yè)方案。幫了對(duì)方大忙，以過硬的專業(yè)水平獲得客戶信任。再拉近關(guān)系，大家都是潮汕人。后面的招標(biāo)階段，客戶就比較傾向我們，也很配合，最終順利簽約。



○ 情景二

另一個(gè)項(xiàng)目在東莞。甲方的人都一一聯(lián)系了，但沒有可突破的。對(duì)方都比較排斥，要么忙，要么不需要，借口推脫不見。


● 攻略

RCC瑞達(dá)恒信息系統(tǒng)不僅提供了甲方電話，而且還提供甲方合作的分包商電話，比如消防等。他們同樣是乙方，但可能已經(jīng)進(jìn)入了項(xiàng)目。如果能做通關(guān)系，對(duì)方會(huì)透露項(xiàng)目決策人的準(zhǔn)確信息，以及需要哪些部門審批。有他們做指導(dǎo)，項(xiàng)目運(yùn)作會(huì)更順利。

對(duì)于東莞項(xiàng)目，在RCC瑞達(dá)恒系統(tǒng)中，我看到了與甲方合作的消防公司信息（含負(fù)責(zé)人電話）。發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司也在深圳后，就打了電話。


話術(shù)參考：

分享人（馬經(jīng)理）：這個(gè)項(xiàng)目我跟進(jìn)很久了，認(rèn)識(shí)里面的xxx（報(bào)的名字都是瑞達(dá)恒系統(tǒng)里的）

消防公司負(fù)責(zé)人：對(duì)對(duì)對(duì)，是他們?cè)谪?fù)責(zé)。

分享人：現(xiàn)在挺想拿這個(gè)項(xiàng)目的，看您也在深圳，能不能找個(gè)時(shí)間聊聊。咱們雖然不是同行，但同為乙方，可以溝通下。這個(gè)項(xiàng)目您能不能幫幫忙，我這邊有其它項(xiàng)目也可以推薦給你，咱們互惠互利。


沒想到對(duì)方主動(dòng)約見，見面之后聊了很多，包括找誰及項(xiàng)目的運(yùn)作方式。針對(duì)他們已對(duì)接的負(fù)責(zé)人，也有幫推薦。最終順利簽約。



攻略分享—快速鎖定關(guān)鍵決策人


難題：項(xiàng)目跟進(jìn)過程中，經(jīng)常會(huì)遇到踢皮球的情況，A讓找B，B讓找C，C讓找A，循環(huán)往復(fù)，找不到關(guān)鍵決策人，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。


●?攻略

按RCC里的聯(lián)系人信息，全部打一遍電話。先打給A；再跟B聯(lián)系，說跟A對(duì)接過，他表示這塊是您在負(fù)責(zé)，您看方便聊下嗎？都打一遍后，會(huì)過濾出一些信息，了解可能的負(fù)責(zé)人/決策人。

針對(duì)溝通較好的聯(lián)系人，可以現(xiàn)場(chǎng)拜訪下，送個(gè)伴手禮。現(xiàn)場(chǎng)溝通中，對(duì)方會(huì)透露一些實(shí)情或線索。通過串聯(lián)線索，層層摸索，能夠最終找到?jīng)Q策人。


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