火星人是高端集成灶引領(lǐng)者，深交所上市，打造集成灶、集成洗碗機、集成水槽、熱水器、集成家居等集成精品，獲服務(wù)口碑、服務(wù)品牌、售后服務(wù)三項五星級服務(wù)認(rèn)證。

火星人2014年起訂閱RCC瑞達(dá)恒的江浙滬的工程信息，10年間陸續(xù)擴大到訂閱RCC全國項目；2023年火星人曾嘗試過一些市面的信息平臺，使用后發(fā)現(xiàn)在信息覆蓋率、聯(lián)系人準(zhǔn)確率和對口性上均遠(yuǎn)不及RCC。2024年初火星人繼續(xù)堅定選擇RCC信息平臺及CRM系統(tǒng)作為長期信息及系統(tǒng)供應(yīng)商來開拓市場！


?問題一：2024年市場的環(huán)境如何？跑項目有哪些難點？

徐總：

整個集成灶市場目前面臨一些挑戰(zhàn)，因為建筑行業(yè)的各個產(chǎn)品都與房地產(chǎn)行業(yè)緊密相連。但盡管如此，火星人在高端品類市場的增長勢頭依然強勁。從另一個角度看，房地產(chǎn)作為民生剛需，盡管過去金融屬性較強，但如今正逐漸回歸本質(zhì)的居住產(chǎn)品屬性。目前改善型居住需求逐漸增多，這為集成灶市場帶來了積極的發(fā)展機遇。然而，集成灶在精裝房領(lǐng)域的應(yīng)用尚不廣泛，客戶對產(chǎn)品的了解程度有限，因此我們需要更深入地與甲方、項目部、設(shè)計部多進(jìn)行一些產(chǎn)品交流。

守株待兔已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場，RCC讓我們看到了大量的市場商機，它的項目信息的能夠幫助我們以點帶面，逐步深入挖掘關(guān)鍵人物信息，從而精準(zhǔn)定位項目決策團隊的核心成員。同時，RCC所提供的信息還具備聯(lián)動性，例如，通過RCC的商機分析功能可以讓我們了解正在跟進(jìn)的項目的負(fù)責(zé)人是否與我們之前合作的開發(fā)商或者設(shè)計師合作過，這種匹配和關(guān)聯(lián)功能可以給予我們一些線索地圖，比較不錯。


?問題二：如何保持行業(yè)的領(lǐng)軍優(yōu)勢？

徐總：

火星人有堅定的價值主張：高端、智能、健康，這也是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新趨勢和重要方向。我們不再僅僅提供單一的電器產(chǎn)品，而是朝著整體服務(wù)解決方案的方向邁進(jìn)，包括集成灶、集成洗碗機、集成水槽、熱水器等，致力于將整個廚房打造成一個完整的線下解決方案。地產(chǎn)行業(yè)也在積極尋找能夠承接這一轉(zhuǎn)型的合作伙伴，而火星人正是他們理想的選擇，這也是地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個重要方向。

作為高端品牌，堅守質(zhì)量是基本標(biāo)配也是底線，在產(chǎn)品設(shè)計上，我們注重顏值與實用性的結(jié)合，并從全屋的角度出發(fā)進(jìn)行深入思考。緊跟智能科技的發(fā)展趨勢，深挖全屋智能的一鍵聯(lián)動功能，如窗簾、空調(diào)等設(shè)備的智能控制。我們的目標(biāo)不僅是徹底解決廚房油煙問題，更希望為用戶創(chuàng)造一種舒適、愉快的烹飪體驗。通過手機APP的定時功能、制造負(fù)氧離子等技術(shù)手段，實現(xiàn)全屋智能的聯(lián)動，將時間、空間、功能完美集成，為用戶帶來更加便捷、智能的生活體驗。


?問題三：作為火星人開拓市場及挖掘項目決策人的重要工具（工程信息平臺），您在選擇時注重什么？

徐總：

1、信息的覆蓋面

2、信息有效性

3、售后服務(wù)


我們中途也用過其它平臺，對方價格比RCC瑞達(dá)恒便宜，但我認(rèn)為市場不應(yīng)該是以價格來做最終的評判標(biāo)準(zhǔn)，一定是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和效果來決定的，所以我們堅定選擇了RCC。

RCC提供一體化服務(wù)。工程信息覆蓋面比較廣，信息也相對準(zhǔn)確。我們曾經(jīng)進(jìn)行過測試，通過不同的項目去檢索對應(yīng)的對接人，結(jié)果都比較準(zhǔn)確。擁有準(zhǔn)確的信息只是第一步，更重要的是如何將這些信息轉(zhuǎn)化為實際成果。這個轉(zhuǎn)化過程需要持續(xù)進(jìn)行，不能有僥幸心理，認(rèn)為一個電話就能輕松搞定一個項目是不現(xiàn)實的。在日常工作中，我也會利用RCC的CRM系統(tǒng)以及我們自有的管理方式，對業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行精細(xì)化的過程管理。通過系統(tǒng)我可以清晰地了解團隊成員的項目使用頻率、電話跟進(jìn)數(shù)量、有效項目的錄入情況以及信息轉(zhuǎn)化成功的簽單情況，從而有效提升管理效益。

銷售其實就像是一個漏斗，需要從大量的客戶中篩選出真正有意向的合作者。有時，可能需要從10個客戶中轉(zhuǎn)化一個，或者從100個客戶中找到一個，需要放大流量。這時候信息的真實性和準(zhǔn)確性就非常重要了，否則就會浪費銷售人員大量的時間。另外，利用信息跟進(jìn)項目，就好比是在實戰(zhàn)中練兵；唯有頻繁地使用，才能在實踐中汲取寶貴的經(jīng)驗，遭遇挫折并從中成長。這樣的過程，才能真正推動業(yè)務(wù)團隊的提升。僅僅停留在培訓(xùn)的層面，如同站在岸邊觀望永遠(yuǎn)無法學(xué)會游泳；只有真正下水，不斷練習(xí)，才能掌握技巧，實現(xiàn)真正的提升。這是一個需要不斷重復(fù)、不斷精進(jìn)的過程。


?問題四：請徐總分享做工程實戰(zhàn)干貨經(jīng)驗

徐總：

1、與已有成果的人攜手，將更容易取得成果。

比如，尋找那些已經(jīng)與目標(biāo)甲方合作過的優(yōu)秀供應(yīng)商，如消防或全屋定制等領(lǐng)域的佼佼者。他們已經(jīng)走過你即將走的路，了解潛在的風(fēng)險，掌握項目中的關(guān)鍵關(guān)系。當(dāng)然，合作前務(wù)必進(jìn)行必要的多條路徑驗證，尤其在處理重大項目時，選對人、找準(zhǔn)方向至關(guān)重要。簡而言之，與有成果者合作，更容易收獲成果。

2、成功之道在于每個環(huán)節(jié)都力求超越。

每個項目都有其難度和挑戰(zhàn)，但成功的邏輯卻共通：從基礎(chǔ)做起，一步一個腳印。特別是在地產(chǎn)工程和大型央國企項目中，前期的技術(shù)交流、產(chǎn)品打磨、共創(chuàng)共贏、樣板制作及適配都不可或缺。只要方案經(jīng)過反復(fù)打磨，并在樣板房中成功應(yīng)用，成功的機會便會大增。特別是那些需要房管局備案的樣板房產(chǎn)品，一旦成功備案，，樣板間對客戶開放后。如果甲方再改，成本和難度都很大。因此，我們需要尋找大量項目進(jìn)行應(yīng)用適配，與合作伙伴形成共贏共創(chuàng)的利益共同體。把每個環(huán)節(jié)做到極致，提高自我標(biāo)準(zhǔn)，比別人做的好一點，綜合起來，優(yōu)勢就會非常明顯。

3、產(chǎn)品質(zhì)量始終是核心，資源關(guān)系只是輔助。

產(chǎn)品需要對用戶的用戶負(fù)責(zé)，不注重質(zhì)量，合作一次就是盡頭。